“Откат” - это взятка или обычные деловые отношения?

Слово “откат” давно стало привычным синонимом “взятки”. А она, как известно, развращает чиновников и бизнесменов, быстро привыкающих решать все проблемы при помощи конверта с деньгами, и подрывает здоровье не только экономического организма, но и государства в целом. Поэтому в любой стране откат считается чрезвычайно серьезным уголовным преступлением, и наша страна тут не исключение. Однако в сегодняшней России откат играет и другие роли, подчас самые неожиданные.

Обычай делового оборота

“Пчелка и та взятку берет!” — эта фраза может служить девизом многих закупщиков и госчиновников. И то и дело миллионы россиян, прильнув к телеэкранам и мониторам компьютеров, с затаенной радостью в сердце (”Попались, голубчики!”) узнают подробности очередного скандала, связанного с коммерческим подкупом и взяточничеством при закупках. Закупка льготных лекарств Фондом обязательного медицинского страхования, закупка Пенсионным фондом компьютерной техники, коррупционный скандал в Агентстве по страхованию вкладов, расследование причин сотрудничества Министерства информационных технологий и связи с компанией Siemens… Впрочем, возможность наблюдать за развитием откатных скандалов есть и у жителей других стран. Недавно в коррупционном скандале оказались замешаны топ-менеджеры сети магазинов IKEA. Их обвинили в получении миллионных взяток от строительных компаний, которым эти менеджеры устраивали подряды на строительство торговых комплексов в Германии. А менеджеров германского подразделения Philips недавно заподозрили в подкупе сотрудников розничных сетей.

Откаты являются проблемой для собственников и руководителей коммерческих организаций. Получение отката снабженцем приводит к тому, что закупка товара или сырья идет не на самых выгодных для компании-покупателя условиях, что приводит к росту себестоимости и в конечном итоге к снижению рентабельности бизнеса.

Принято считать, что откаты являются нормой для государственных структур и естественных монополий, где многие чиновники давно научились “пилить” бюджетные деньги, несмотря на тендеры и системы электронных торгов.

Вспоминается притча. Японский чиновник едет в Китай, встречается с китайским чиновником и видит, что у него большой красивый дом, хотя получает он меньше японца. “Как это так? Зарплата у вас небольшая, а такой дом”. Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит: “Дорогу видите? Мне с нее 25% пошло”. Затем японский чиновник едет в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и все повторяется. Только африканский чиновник получает еще меньше китайского, однако у него дом гораздо шикарнее. Японец спрашивает: “Как это так?” Африканский чиновник подводит японца к окну и говорит: “Дорогу видите?” “Нет там никакой дороги”.– “Потому и нет, что мне с нее 100% досталось”. Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, с африканским — закупок для госсектора.

Откаты по закону и по жизни

Понятие “откат” вошло в русский язык сравнительно недавно, заменив такие понятия, как “взятка” и “коммерческий подкуп”.

Действительно, анализ показывает, что все существующие определения отката есть перевод с юридического на русский язык статей 204-й (коммерческий подкуп) и 290-й (получение взятки) Уголовного кодекса Российской Федерации. Под коммерческим подкупом понимается “незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением”.

Важный момент, на который стоит обратить внимание,– в раскрытии факта передачи отката должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая должна проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. На практике это происходит крайне редко — ну не заинтересованы представители коммерческих организаций подставлять друг друга! Этим объясняется практически полная латентность (скрытость) данного преступления.

Подавляющее число дел (из мизерного количества выявленных и дошедших до суда) по факту “откатинга” разваливается в суде. Дело в том, что главной практической проблемой применения статьи, как и в случае со взяткой, является доказуемость состава преступления. То есть доказать в суде наличие связи между получением денег (имущественных благ) и принятым решением в интересах дающего всегда крайне проблематично.

В одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело, привлекли к ответственности и менеджера по продажам компании-контрагента. Дело, конечно же, до суда не дошло, но показательными стали последующие события. В течение двух месяцев больше половины закупщиков уволилось по собственному желанию, но зато стоимость закупаемой продукции снизилась в среднем на 7%.

Впрочем, как известно, при неукоснительном применении законов, регулирующих хозяйственную жизнь страны, чиновники могли бы эту жизнь совершенно затормозить, оставаясь на почве законности. Так что в России откат сплошь и рядом выступает в “конституционной” роли. Откаты позволяют внедрять новые технологии, в кратчайшие сроки получать согласования по бизнес-проектам, которые при обычной процедуре рассмотрения затянулись бы на годы.

Все чаще на различных рынках появляются примеры так называемого обеления откатов. “Обеление” обычно происходит под видом проведения маркетинговых акций, в ходе которых закупщики, выполнившие требования поставщика (определенный объем закупки, закупка всей ассортиментной линейки и т. д.), получают персональные бонусы в виде подарков.

Так, например, компания Microsoft в 2006 году предлагала системным администраторам “поощрительную программу для сотрудников, которые прилагают усилия к лицензированию используемых в их компании продуктов Microsoft”.

Сначала системные администраторы ряда потенциально интересных для Microsoft компаний получили неожиданное предложение. В письме, адресованном лично сисадмину, его приглашали принять участие в упомянутой “поощрительной программе”. В письме и на специальном закрытом сайте приводилась и подробная схема премирования, которая заключалась в следующем: если компания закупит лицензионное ПО на $2500, то способствовавший этому сотрудник организации получит 150 у. е. Правда, единовременно он мог получить не более 1000 у. е. И речь, конечно, шла не о наличных: сисадмину предполагалось выдать пластиковую карту на сумму, эквивалентную полученному бонусу. Примечательно также, что руководители большинства компаний так и не узнали о том, что Microsoft выдает персональные бонусы их сотрудникам.

Так что же предлагала компания Microsoft сисадминам — откат или участие в маркетинговой акции? С обывательской точки зрения — откат. С юридической — нет.

Дашь грош — будешь хорош

Интересную практику “подсаживания” на откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок западные фармацевтические компании. Сначала на какой-либо праздник (Новый год, 8 Марта, День медицинского работника и т. д.) дарился небольшой, но достаточно ценный подарок. Затем подарки начинали приноситься “просто так” — раз в квартал или после крупных закупок. При этом стоимость их возрастала. И наконец появлялся “его величество конверт” — конечно, со словами, что медицинский представитель просто не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) для Марьи Ивановны и пусть она сама приобретет себе то, что ей нравится. В следующий раз сумма в конверте уже связывалась с показателями, на которые могла повлиять заведующая: объемом закупки и отсутствием просроченной дебиторки. Кстати, насколько мне известно, фармрынок — это единственный рынок, где за возникновение просроченной дебиторской задолженности штрафуют заведующих аптеками: в этом случае им не выдают откат.

Можно выделить несколько типов закупщиков. Первый из них — “девочка”: полное отсутствие опыта в данной сфере, незнание схем и т. д. Следующий тип — “женщина”: знает об откатных схемах, воспринимает намеки, но иногда делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Закупщик этого типа не делает из откатов существенного (основного) источника доходов: может взять, а может и не взять. Тип “жена”. Здесь нужно все: и деньги, и внимание, и отношения, и подарки. Обычно берет у проверенных людей. Как правило, если довольна текущей ситуацией, то старается отказать новым претендентам любым удобным способом.

Наконец, тип “проститутка”. Зарабатывает на откатах, без отката дальнейшее сотрудничество с ней просто невозможно. Ей не нужны подарки, букеты, неформальные отношения — только откат.

За годы работы с откатами выведено несколько простых правил. Никогда не предлагайте (и не передавайте) откат в кабинете закупщика: выведите его пообедать, договоритесь о поездке к вам на предприятие — посмотреть склад и т. д. С одной стороны, это залог вашей безопасности: сам закупщик может не знать о стоящих в его кабинете “жучках” и видеокамерах. С другой стороны, вне родных стен подобные вопросы обсуждаются проще. Не употребляйте в переговорах слово “откат”. Замените его “бонусной программой”, “адресной компенсацией усилий участников переговоров” и т. д. При обсуждении деталей отката проговорите все нюансы: сколько, когда, кто… Нет ничего хуже обманутых ожиданий закупщика, получившего меньше, чем он рассчитывал, да еще и несвоевременно. Уходите от налички. Зачем человечество придумало WebMoney и Western Union? Чтобы вы меньше нервничали. Если вас “вяжут” при передаче отката, упорно гните свою линию: эти деньги — возврат долга.

Ни дать ни взять

Для многих руководителей коммерческих организаций борьба с откатами сводится к периодическому поиску “негодяев”. Но разовые антиоткатные акции малоэффективны, и закупщики, переждав бурю, начинают наверстывать “недополученную прибыль”.

Как правило, откаты процветают, когда за сбор информации, первичные переговоры с поставщиками, принятие решения о закупке и сопровождение сделки отвечает один человек (наемный сотрудник), контроль действий закупщика отсутствует или неэффективен, система стимулирования сотрудников в сфере закупок отсутствует или неэффективна.

Эксперты советуют “откатоопасной” организации проведение провокаций-проверок своих сотрудников. Это что-то вроде известной Mystery Shopping — технологии проверки качества обслуживания.

Рекомендуется также премировать снабженцев за экономию на закупке. Но при этом необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а товароведы контролировали качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит за две копейки неликвид и получит свою премию.

Эффективен и листинг поставщиков. “Если поставщики предлагают и дают откаты категорийным менеджерам за вход в сеть, ввод новых позиций в ассортиментную матрицу, размещение продукции на полке в несколько “фейсов”, то нам просто необходимо перенаправить этот денежный поток себе в кассу” — так решили топ-менеджеры сетевой розницы с оглядкой на западные розничные сети. В результате возникла система бонусов за вход и сотрудничество с сетью, которая кроме минимизации рисков ритейлера при работе с поставщиком позволила также направить откатные деньги поставщиков на увеличение собственной прибыли.

Полезно также развести функции поиска поставщиков и принятия решения о закупке. Самый простой способ разделения функций — когда специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки, а затем предоставляет ее для принятия решения руководителю или собственнику.

Этой же цели служит и ценовой мониторинг рынка. Сведения о рыночных ценах на продаваемую продукцию и закупаемые товары сводятся в удобную для восприятия форму, что позволяет руководству оценивать эффективность заключаемых отделом снабжения сделок.

Бюджетирование закупок внедряется для управления финансовыми потоками и повышения прозрачности финансовой информации в сфере закупок, и это тоже один из способов борьбы с откатами.

kommersant.ru

телефон 80674939506